37 млн на рекламе имплантации в ВК

Здесь не будет скриншотов объявлений и кабинетов - с компанией подписано соглашение о неразглашении информации.


На примере этого кейса хочу подтвердить три максимы.

Первая - из ВК можно стабильно приводить клиентов на медицинские услуги с высоким средним чеком.

Вторая - заявки и продажи масштабируются на больших бюджетах, даже в рамках одного города (в примере бюджет свыше 500 000 руб./мес).

Третья - волшебной таблетки нет, итоговый результат - это комплексные усилия специалистов по трафику (исполнителей), отдела маркетинга и продаж (заказчика).

Два года назад мы начали работать со стоматологией в городе-миллионнике. Маркетинг был налажен, требовалось увеличить объём заявок и продаж именно из ВКонтакте.

Узкая услуга - имплантация: высокий чек, долгий цикл принятия решения. Человек может изучать информацию неделями, сравнивать клиники, читать отзывы. Понять, эффективна ли рекламная кампания, можно только через 1–3 месяца после заявки - когда пациент реально заплатит деньги. Это не «купил пиццу за 15 минут».

Мы перепробовали все возможности рекламного кабинета VK Ads:

• таргет на сообщения,
• привлечение подписчиков в бот и группу,
• трафик на сайт,
• внутренние лидформы и т.д.

• В результате нашли связку, которая позволяет собирать 20 заявок в день по 847 руб./шт.

За последний год в кабинете было создано более 1500 объявлений. Среди них:

• Селфи с реальными пациентами.
• Видеоролики с разбором имплантации от врачей.
• Фото- и видео-истории пациентов (до/после, эмоции, отзывы).
• Коллажи с врачами и пациентами.
• Баннеры с акциями и специальными предложениями.

Мы постоянно тестировали новые офферы: от рассрочки 0% до бесплатной диагностики и КТ, от гарантии 10 лет до скидки по акции. Самые слабые варианты отключали, сильные - масштабировали.

Использовали все принципы подбора целевой аудитории, которые есть в кабинете:

• подписчики конкурентов и смежных сообществ;
• люди, проживающие в радиусе 1–2 км от клиники (ближайшие жилые кварталы - самые тёплые);
• тематические интересы (стоматология, здоровье, красота, уход за собой);
• широкий таргетинг без ограничений с дообучением на лидах;
• ретаргетинг тех, кто заходил на сайт или открывал лидформу, но не оставил заявку.

Ни одной аудитории не давали скучать - если не идёт, отключаем и пробуем другую.

Мы видели окупаемость каждого креатива и каждой аудитории в реальном времени. Не в разрезе «кликов и лидов», а в деньгах - сколько рублей выручки принёс конкретный ролик или текст.

Благодаря этому мы безжалостно «убивали» кампании, которые сливали бюджет, и масштабировали те, которые приносили результат. Работали не на веру и удачу, а на цифрах.

Простая арифметика: каждый вложенный рубль принёс 6 рублей выручки.

Если вы продаёте дорогие услуги с длинным циклом сделки - медицинские операции, строительство, юридические консультации, ипотеку - аналогичная схема может работать и у вас.

ВКонтакте для этого подходит не хуже, а в некоторых нишах даже лучше, чем Яндекс.Директ. Потому что здесь вы можете показывать живые эмоции, лица врачей, реальные отзывы. А люди уже привыкли доверять сообществам, подписчикам и обсуждениям.